Cos’è la lead generation, con tre esempi
Un annuncio, una pagina del sito o un post offre qualcosa di utile. Chi è interessato lascia nome, telefono o email per riceverlo, e tu hai un contatto da richiamare. Chi fa lead generation prepara l’offerta, gli annunci e le pagine, e organizza quello che succede dopo.
- Un idraulico offre il sopralluogo gratuito a chi deve cambiare la caldaia.
- Un’agenzia immobiliare offre la valutazione della casa: la chiede spesso chi pensa di vendere. Ecco come lavoriamo per le agenzie immobiliari.
- Una palestra offre una settimana di prova: chi viene conosce gli istruttori prima di parlare dell’abbonamento.
In tutti e tre i casi l’offerta serve a chi la chiede anche se poi non compra. È questo che la fa funzionare, ed è la parte che chiede più mestiere.
Verso le aziende o verso i privati: cosa cambia
Si parla di lead generation B2B quando vendi ad altre aziende, e di B2C quando vendi ai privati. Il principio è lo stesso: cambiano i tempi e chi decide. Un privato decide spesso da solo e in fretta, un’azienda in due o tre e con più tempo.
In compenso, come cliente, un’azienda vale di più: per questo nel B2B conviene anche cercare direttamente le aziende giuste. Ecco come trovare nuovi clienti tra le aziende, oppure le cerchiamo e le contattiamo noi.
Perché ti servono appuntamenti, non contatti
Un contatto è un nome in un elenco. Un appuntamento è una persona che ha scelto un giorno e un’ora per parlare con te. Tra i due c’è tutta la differenza tra spendere in pubblicità e guadagnare.
In mezzo ci sono tre cose: una risposta veloce, prima che chi ti ha scritto senta un altro; un modo garbato per capire chi è davvero interessato; una data in agenda, perché «la richiamo» non impegna nessuno. Il punto debole è quasi sempre la risposta, perché il contatto arriva mentre sei con un cliente. Se succede anche al telefono, leggi quanto ti costano le chiamate perse.
Quanto costa: le tre voci da mettere in conto
Chi chiede quanto costa la lead generation di solito pensa solo alla pubblicità. Le voci sono tre, e conviene vederle tutte.
| Voce | Cosa paghi | Da cosa dipende |
|---|---|---|
| La pubblicità | Il budget su Google, Facebook o Instagram | Zona, settore, concorrenza |
| Il lavoro | Offerta, annunci, pagine, modifiche | Chi lo fa: tu, un collaboratore, un’agenzia |
| La risposta | Chi risponde subito e fissa l’appuntamento | Le ore che ci metti, o chi le mette al posto tuo |
Un esempio, solo come ipotesi. In un mese arrivano 40 contatti. Ne richiami 10, perché per gli altri non hai tempo. Di quei 10, 3 fissano un appuntamento e 1 compra. Guardando solo i contatti, sembra che servano più annunci. Ma 30 persone su 40 non le hai mai sentite: prima di spendere di più in pubblicità, conviene sistemare la risposta.
Gli errori che fanno dire «la pubblicità non funziona»
- Richiamare il giorno dopo. Intanto chi ti ha scritto ha già sentito qualcun altro.
- Fare un’offerta generica. «Siamo un’azienda seria con trent’anni di esperienza» lo scrivono tutti.
- Comprare elenchi di contatti già pronti. Sono persone che non hanno chiesto niente a te: è un’altra cosa, con altre regole.
- Misurare solo i contatti. Con 40 nomi e nessun appuntamento hai solo speso.
- Cambiare tutto dopo una settimana. Per capire se un annuncio funziona servono alcune settimane di dati.
Perché conviene delegarla
Da solo vuol dire scegliere l’offerta, scrivere e seguire gli annunci, correggerli ogni settimana e rispondere entro pochi minuti, anche la sera. È l’ultimo pezzo che si rompe: non puoi rispondere subito e fissare la data mentre sei con un cliente.
Con Delega i Nuovi clienti facciamo noi gli annunci e ti portiamo nuovi clienti che vogliono il tuo prodotto. Rispondiamo subito, scartiamo chi non è interessato e fissiamo l’appuntamento nella tua agenda. L’avvio parte da 250 €, con il primo mese compreso; poi 110 € al mese e 10 € per ogni appuntamento fissato, solo quando è in agenda. Se vuoi gli annunci anche su Google, l’avvio è di 790 € e ogni appuntamento costa 25 €. Il budget della pubblicità è a parte, e lo decidi tu.
Mettiamo, come esempio, 20 appuntamenti in un mese: sono 200 € di appuntamenti più 110 € di canone, oltre alla pubblicità. Sull’attivazione hai 30 giorni soddisfatti o rimborsati. Se le richieste ti arrivano soprattutto su WhatsApp, con Delega i Messaggi rispondiamo noi, anche alle 22.
